Коучинг продаж

Коучинг продаж  начинается с коучинга руководителя.

Несколько ключевых вопросов, ответы на которые позволяют понять – насколько руководитель, как и его компания, готовы к коучингу продаж.

1. Что Вы хотите от продаж в своей компании?

На первый взгляд может показаться, что ответ очевиден – хочу бОльших продаж. Тем не менее, это только один пласт ответа на вопрос. После разговора, у руководителя появляются варианты, которые я отношу к качеству продаж – увеличение собственно поступлений, увеличение количества новых клиентов, соотношение новых/старых клиентов и тому подобное. Уже при ответе на этот вопрос у руководителя появляются новые смыслы продаж в своей компании.

2. Что Вы хотите от людей, которые заняты в продажах в вашей компании?

Этот вопрос направлен на понимание тех ожиданий, которые есть у руководителя от своих менеджеров по продажам. Понятно, что любой руководитель хочет, что бы каждый менеджер приносил больше денег на расчетный счет компании. ОК. А что еще? А каким должен быть ВАШ менеджер по продажам – какие у него должны быть качества, ценности, какими ресурсами он должен обладать и так далее. При ответе на этот вопрос также можно видеть степень готовности руководителя к коучингу продаж.

3. Что Вы готовы сделать для людей, занятых в продажах в вашей компании?

И вот на этот вопрос большинство руководителей ответить не готово. А, действительно, что? Дать больше денег? Хорошо, что еще? Ответ на этот вопрос определяет готовность руководителя инвестировать в развитие людей в своей организации, готовность поддерживать людей в их развитии. Ответ на этот вопрос – во многом проверка самого руководителя на собственную проактивность. 

Программа коучинг продаж состоит из трех последовательных этапов. Каждый этап имеет свою цель и концепцию работы.

Первый этап. В рамках этого этапа проходят две сессии – с руководителем компании и с руководителем отдела продаж (вторая сессия блока может проходить в присутствии руководителя компании). Основная задача данного блока – прояснить видение руководителя компании и руководителя отдела продаж на процесс продажи в компании.

Как показывает практика коучинга, это видение может отличаться друг от друга. Тогда возникает задача – прийти к общему пониманию процесса продаж в компании и четко сформулировать задачу на коучинг отдела продаж. Если этого общего видения, то двигаться дальше бессмысленно и коучинг продаж тут бесполезен.

Второй этап. Когда есть общее видение и общая задача начинается коучинг с менеджерами отдела продаж. Выбор сотрудников, с которыми необходим коучинг, делает сам руководитель – это могут быть все сотрудники отдела продаж или выборочные сотрудники. Основной упор в этом блоке делается на индивидуальную работу с каждым менеджером с целью выявления его интереса к продажам, его системе мотивации в работе в отделе продаж, основных «проблемных» участков в работе. В конце этапа, как итог,  проводится сессия группового коучинга с менеджерами по продажам, основная задача которой увидеть общее понимание процесса продаж в компании

Третий этап. Заключительная сессия по итогам коучинга продаж в компании. Постановка новых целей, мозговой штурм по новым идеям, подходам к продажам, к клиентам, продаваемым продуктам (услугам) компании.

Такая работа позволяет компании увидеть как всю работу отдела продаж, так и работу каждого отдельного менеджера по продажам. Коучинг продаж также существенно способствует построению команды в отделе продаж, что существенно отражается на эффективности данного подразделения.